どうもこんにちは
今日は私が学んでいるオンラインスクールのアウトプット
営業するにあたって最低限のスキルをお伝えします
結論から言うと『物は言いよう』です
サービスより言葉を磨き、サービスをより良く伝えましょう
言葉を磨くこと、伝えるスキルこそが一番大事
とはいえ営業には順序や、やり方の順番があります
営業
営業時の行動割合
事前調査 ４５％ ヒアリング４５％ 提案１０％
ここで重要なのは聞くことに徹する事
事前調査をせず営業なんて論外です 営業職やめましょう
何をやっても売れませんから
聞く耳がない相手にいくら売り込んでも無理ゲーです
弊社もこんな営業マン来たら一切話を聞きません！！
ヒアリングにはS P I Nの法則というのがあります
Situation 状況質問
Problem 問題質問
Implication 誇示質問（問題の発展）
Need Payoff 誇示質問（買わせる質問）
弊社のヒアリング例（建設業）
S ・御社の建設工期はどれくらいですか
・工事業者の段取り大変ではないですか
P ・工期短縮のために実践していることはありますか
・前工事業者が遅延すると調整等が大変ではないですか
I ・繁忙期などで工事業者の段取りが付かなくなったりすると工期遅延に
繋がらないですか
N ・A〜Cまでの工事を一括で行い現場管理担当者の代わりに工事期間管理もし
担当者の負荷も軽くなリますし、いかがでしょうか？
ここでプレゼンを聞いていただけるか？のジャッジです
プレゼンにはB F A Bの法則
Benefit 相手の利益
Feature 特徴や違い
Advantage 特徴によりどのような違いがあるか
Benefit 相手の利益 最後にもう一度伝える
この順に伝える法則です
このBFABの前にWHY （なぜ）やストーリーをつけてプレゼンするのが重要
BFABは暗記してスラスラ話せるようになってないとダメですよ
今回は営業の基本フレームワークでした
まずはこの順序でやってみましょう
またこれが出来るから成約が出来るではなくて他にも沢山スキルは必要
基本をしっかりやっていくのが成功への近道ですかね では。